Zielgruppe als Coach definieren: Warum "alle" keine Zielgruppe ist – und wie du deine findest

"Eigentlich kann ich mit allen arbeiten." Dieser Satz ist verständlich – und er kostet täglich Anfragen.

Das Paradoxe an einer zu breiten Zielgruppe: Je mehr Menschen du ansprechen willst, desto weniger fühlt sich jemand wirklich gemeint. Ein Angebot für alle ist ein Angebot für niemanden.

In diesem Artikel erkläre ich, warum eine klar definierte Zielgruppe nicht Ausschluss bedeutet – sondern Anziehung. Und ich zeige dir Schritt für Schritt, wie du deine Zielgruppe so konkret definierst, dass dein Marketing endlich greift.

Der Mythos: Eine enge Zielgruppe als Coach bedeutet weniger Kunden

Die größte Angst beim Einengen der Zielgruppe als Coach ist diese: Wenn ich mich auf eine bestimmte Gruppe festlege, schließe ich alle anderen aus – und bekomme noch weniger Anfragen.

Das Gegenteil ist wahr. Eine klar definierte Zielgruppe sorgt dafür, dass die richtigen Menschen sich sofort angesprochen fühlen. Statt eines generischen Angebots, das niemanden wirklich abholt, entsteht ein spezifisches Angebot, das bei der richtigen Person sofort resoniert.

Stell dir vor, du hast Rückenschmerzen. Du suchst einen Arzt. Würdest du lieber zu einem Allgemeinmediziner gehen oder zu einer Spezialistin für Rückenprobleme? Die Spezialistin wirkt kompetenter – nicht weil sie mehr kann, sondern weil sie sich auf genau dein Problem konzentriert.

Genauso funktioniert es im Coaching. Eine Spezialistin für ein konkretes Problem wirkt überzeugender als eine Generalisten-Coach – auch wenn die Generalisten-Coach genauso gut oder sogar besser ist.

Was eine Zielgruppe wirklich ist – und was nicht

Eine Zielgruppe ist keine demografische Beschreibung. "Frauen zwischen 30 und 50" ist keine Zielgruppe – das sind Millionen Menschen mit völlig unterschiedlichen Problemen, Wünschen und Kaufmotiven.

Eine echte Zielgruppe ist definiert durch ein gemeinsames, konkretes Problem. Nicht wer die Person ist – sondern wo sie gerade steht, was sie belastet und was sie sich wünscht.

Beispiel: "Selbstständige Coaches, die seit mehr als einem Jahr aktiv sind, regelmäßig Content erstellen und trotzdem keine planbaren Anfragen haben" – das ist eine Zielgruppe. Sie ist definiert durch eine spezifische Situation und ein konkretes Problem. Jede, die sich darin wiederfindet, weiß sofort: Das ist für mich.

Der Unterschied zur demografischen Beschreibung: Die Situation verbindet – nicht das Alter oder das Geschlecht. Und eine geteilte Situation erzeugt sofortige Wiedererkennung.

Zielgruppe definieren: Schritt für Schritt

Schritt 1: Mit deinen liebsten Kundinnen anfangen

Die beste Quelle für deine Zielgruppe sind Kundinnen, mit denen du bereits gearbeitet hast – besonders die, die du dir wünschst, sie alle wären so. Was haben diese Menschen gemeinsam? Nicht ihr Alter oder ihr Beruf – sondern ihre Situation, ihr Problem, ihre Haltung.

Wenn du noch keine Kundinnen hast oder gerade neu positionierst: Denk an den Menschen, dem du am liebsten helfen würdest. Nicht den, mit dem du arbeiten kannst – sondern den, dem du wirklich etwas Bedeutsames geben kannst.

Konkret: Schreib die Namen deiner drei liebsten Kundinnen auf – oder drei Wunschkundinnen. Was haben sie gemeinsam? Nicht demografisch, sondern situativ: Wo standen sie, als sie zu dir kamen? Was war ihr dringendstes Problem?

Schritt 2: Das Problem so konkret beschreiben, dass es wehtut

Ein gutes Zielgruppenprofil beschreibt das Problem so präzise, dass jemand, die es liest, denkt: "Woher weiß die das?" Das ist kein Zufall – das ist das Ergebnis davon, wirklich tief in die Welt deiner Zielgruppe einzutauchen.

Probleme haben verschiedene Ebenen: die äußere Ebene (was passiert objektiv), die innere Ebene (was fühlt die Person dabei) und die philosophische Ebene (was bedeutet das für ihr Leben oder ihr Selbstbild). Ein starkes Zielgruppenprofil beschreibt alle drei Ebenen.

Beispiel äußere Ebene: "Keine planbaren Anfragen trotz regelmäßigem Content." Innere Ebene: "Das Gefühl, etwas falsch zu machen – obwohl ich alles gebe." Philosophische

Ebene: "Die Frage, ob das eigene Business wirklich tragen kann." Zusammen entsteht ein dreidimensionales Bild, das tief trifft.

Konkret: Schreib das Problem deiner Zielgruppe auf allen drei Ebenen auf. Die innere und philosophische Ebene sind meistens die stärksten – und werden am häufigsten vergessen.

Schritt 3: Den Wunschzustand beschreiben

Genauso wichtig wie das Problem ist der Wunschzustand: Wie soll sich das Leben deiner Kundin anfühlen, wenn das Problem gelöst ist? Was wird sie tun können, was sie jetzt nicht kann? Was wird sich verändern?

Der Wunschzustand ist das, was deine Kundin wirklich kauft. Nicht das Coaching, nicht die Methode – sondern das Leben, das danach möglich ist. Je konkreter du diesen Zustand beschreiben kannst, desto stärker ist die Anziehungskraft deines Angebots.

Und auch hier gilt: Äußere, innere und philosophische Ebene. Nicht nur "mehr Anfragen" – sondern "das Gefühl, ein Business zu haben, das trägt" und "nicht mehr das Gefühl, ständig kämpfen zu müssen."

Konkret: Schreib den Wunschzustand deiner Zielgruppe in einem Absatz – so konkret und emotional wie möglich. Dieser Absatz gehört direkt auf deine Website.

Schritt 4: Die Zielgruppe auf Kaufbereitschaft prüfen

Eine Zielgruppe kann ein Problem haben – und trotzdem nicht kaufbereit sein. Kaufbereitschaft entsteht, wenn drei Bedingungen erfüllt sind: Das Problem ist dringend genug. Die Person glaubt, dass es lösbar ist. Und sie glaubt, dass sie die Lösung verdient.

Wenn deine Zielgruppe das Problem zwar hat, aber nicht glaubt, dass es lösbar ist – oder wenn sie das Geld lieber woanders investiert – wirst du kämpfen, egal wie gut dein Angebot ist.

Das bedeutet nicht, dass du die Zielgruppe wechseln musst. Aber es bedeutet, dass dein Marketing auch auf Ebene zwei und drei arbeiten muss: Vertrauen aufbauen, dass Veränderung möglich ist – und dass sie es sich wert ist.

Konkret: Frag dich bei deiner Zielgruppe: Investieren diese Menschen Geld in Lösungen für dieses Problem? Kaufen sie Bücher, Kurse, Beratung? Wenn ja, ist die Kaufbereitschaft da. Wenn nicht, lohnt sich eine genauere Analyse.

Schritt 5: Die Zielgruppe in einer Zeile formulieren

Am Ende der Übung solltest du deine Zielgruppe in einem Satz beschreiben können – konkret genug, dass jemand, der diesen Satz liest, sofort weiß: Das bin ich. Oder: Das bin ich nicht.

Das Format: "Ich arbeite mit [wer] die [konkrete Situation] haben und sich [konkreten Wunschzustand] wünschen."

Beispiel: "Ich arbeite mit selbstständigen Coaches, die trotz regelmäßigem Content keine planbaren Anfragen haben und ein Marketing-System aufbauen wollen, das auch ohne Social Media funktioniert."

Dieser Satz ist nicht für jeden. Und das ist gut so. Für die Richtigen ist er magisch präzise.

Konkret: Schreib deinen Zielgruppensatz und teste ihn an drei Menschen aus deiner Zielgruppe. Reagieren sie mit "Das trifft es genau"? Oder ist noch Luft nach oben?

Was passiert, wenn du deine Zielgruppe klar definiert hast

Eine klar definierte Zielgruppe verändert alles – nicht nur dein Marketing, sondern auch wie du über dein Business sprichst, was du auf deiner Website schreibst und welche Inhalte du erstellst.

Deine Blogartikel werden spezifischer und damit besser auffindbar. Deine Website spricht die richtigen Menschen an. Dein Angebot wirkt überzeugender – weil es für eine konkrete Person mit einem konkreten Problem formuliert ist.

Und das Schönste: Du hörst auf, alle überzeugen zu wollen. Du sprichst die Richtigen an – und die Richtigen fragen an. Wie du dein Angebot dann so formulierst, dass es wirklich gekauft wird, erkläre ich in diesem Artikel: Coaching-Angebot formulieren.

Wenn du wissen willst, ob deine aktuelle Positionierung und Zielgruppe bereits klar genug sind – oder warum dein Marketing bisher nicht greift – ist die kostenlose Business-Analyse der richtige erste Schritt.

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Wie ein Marketing-System für Coaches strukturell aufgebaut ist, erkläre ich auf dieser Seite: Coaching Marketing

Über die Autorin

Jasmin Laura Maibach unterstützt Coaches und Beraterinnen dabei, ein Marketing-System aufzubauen, das verlässliche Anfragen bringt – unabhängig von Social Media und Algorithmen. Mit dem Programm Planbare Anfragen zeigt sie, wie ein website-basiertes System aussieht, das auch dann funktioniert, wenn du offline bist.